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直銷社交電商初探

時間:2019-11-21 13:02來源:知識經濟 作者:知識經濟 點擊:
2019年,“百日行動”給保健品行業和直銷行業帶了一陣寒意。在震蕩和不安中,直銷行業也開始了轉型之路。中國直銷該何去何從?很多人都有不同的結論,但無獨有偶,很多企業將目光

【直報網北京11月21日訊】(知識經濟)2019年,“百日行動”給保健品行業和直銷行業帶了一陣寒意。在震蕩和不安中,直銷行業也開始了轉型之路。中國直銷該何去何從?很多人都有不同的結論,但無獨有偶,很多企業將目光對准了一種新模式,那就是社交電商。

錯過互聯網浪潮

1994年的美國“律師事件”,標志著電商第一次出現在現代經濟的視線中。

而中國的電商元年,要從1999年說起。這一年,馬雲在湖畔花園向阿裏“十八羅漢”宣布,未來要擁有一家市值50億美金的企業;這一年,一個叫劉強東的小夥子在中關村的櫃台月營業額上升到100萬元;這一年,一個叫馬化騰的年輕人,受搜狐張朝陽深圳演講的激發,做了一款OICQ的聊天軟件。1999年成立的互聯網公司,除了阿裏巴巴和騰訊,還有當當、易趣、8848、攜程、51job。

以1999年爲起點,中國互聯網經濟進入一個飛速發展的階段,帶動了很多行業用新的思維和模式走入新的市場。

與此同時,直銷行業也進入一個飛速發展的時期。不過,處在另一個平行世界的直銷行業,錯失了在最佳時間點擁抱互聯網的機會。

1999年至2019年這20年間,互聯網經曆了一系列的變革。隨著智能手機的出現,互聯網進入了移動智能終端時代,互聯網電商平台也分化出綜合電商和垂直電商、互聯網電商,並呈現出百花齊放的態勢。

反觀直銷行業,一直處于波瀾不驚、平平穩穩的發展過程中。正是這樣的平穩,讓這個行業再次失去了與時俱進的最佳機遇。從創新曲線理論來講,中國直銷似乎已經失去了創新的最佳切入點。

社交電商的邏輯和局限

在各類資本的助力和鼓舞下,互聯網商業一直處在資源整合的狀態:或者向上整合消費資源,或者向下整合生産性資源,又或者在消費者和生産者之間形成一個開放性的互聯網紐帶。隨著大數據的深入,這樣的紐帶聯系已經在趨勢的壓迫下越來越有殺傷力,在互聯網紅利的漲退和消費生態的進化中飛翔或跌落。

從互聯網電商的發展過程,我們可以看到,每一次新的電商模式的出現,都在彌補上一代電商可能出現的商業邏輯空白點,從而尋找到新的生存空間;而這樣新陳代謝的思維方式和速度在直銷行業極少出現。

從數據上看,平台電商在“打劫”完傳統渠道的保健藥店後,對直銷行業也進行了入侵,尤其對營養補充劑類企業的影響較大;另一方面,微商、社交電商這一類做C端整合的電商模式也開始從業務結構上“打劫”直銷企業的基層業務人員。

縱觀社交電商的誕生史,它是平台電商和垂直型電商分別演化出來、由部分結構交織組織成的新型電商模式,在B端結合了電商對生産和商業資源的優化,在C端又融合進了直銷模式的部分優勢,在B端和C端的融合處又增加了很多內容電商的模式和直銷行業線下的優勢。

即使有這樣的優勢,社交電商也很難在互聯網電商裏面有很大的市場份額,畢竟平台電商的市場容量和其提供給消費者的商品選擇以及産品的競價功能,是其他商業模式無法比擬的。

相較于社交電商,平台電商更能夠及時切中絕大多數消費者最主要的商品需求心理。從商業邏輯特性來說,社交電商僅僅只能作爲在電商的長尾,想要進入C位的可能性幾乎爲0。而且,社交電商的生命周期可能也像微商一樣,僅僅是電商在進化過程裏面很小的一個時段。

直銷的電商初體驗

“社交”這個名詞,讓電商和消費者增加了很多粘性,彌補了平台型電商信息傳遞的冷漠和價格對比的殘忍。這可能也是以擁有社交屬性爲主要市場競爭力的直銷企業願意選擇這種商業模式的重要原因。

其實,在最新進化的垂直型電商的角色扮演裏面,生産者的角色一直是被弱化的,如果沒有品牌和科研實力做支撐的話,很難在這樣的博弈裏面尋找到談判的主動權。但是,如果直銷企業願意進入這樣的市場,情況很有可能會被改寫,畢竟優秀的下遊資源也是互聯網商業競爭實力的體現。

換句話說,直銷企業如果進入社交電商,很有可能進一步強化B端的資源;從C端來講,直銷企業的強項在于線下的部分,1+1(一對一溝通)、ABC、HP(Home Party,家庭聚會)等工作,對于直銷行業的從業人員易如反掌。

如果這樣的整合可以被接受的話,那麽對于企業,線上的功底演練就會成爲整個企業能否順利利用好社交電商平台,爲下一步發展做好鋪墊最重要的環節。而這個環節恰恰是內容電商的強項,公衆號、直播、抖音、小紅書、微信朋友圈等等,這些營銷的能力都是直銷企業和直銷從業人員需要訓練和加強的。當然,這裏面每一個環節的運營方式和細節,都值得探討及進一步深化演練。

商業變革的過程裏,擁有魚和熊掌兼得的心態很正常,但現實往往很殘忍。想通過社交電商獲取新的客源,然後通過直銷平台穩定客源以增加直銷商的收入,這樣的想法未嘗不可。只是實踐起來很容易演變成,社交電商不僅沒有增加新的客源,反而以銷售生活必需品從直銷部分搶走了老客戶,導致直銷體系各層面的不穩定。而電商層面的收益,也無法讓已有的直銷商在這樣的商業環境裏獲得綜合性收益的增長。首鼠兩端,無一而獲。

單純的直銷社交電商,從基因上來講混合了幾種商業模式的特點,也遺傳了各個商業模式無法逃避的弊端。不管價格和質量的博弈,還是監管紅線的侵擾,都會給這種模式帶來挑戰。

從商業演變的邏輯出發,技術層面的改變往往是導致商業結構發生天翻地覆變化的最主要因素。而5G的出現,一定會讓互聯網商業變得更加撲朔迷離,未來獲客方式一定會有更多的選擇,而獲客成本也將隨著互聯網紅利的消失而變得日漸高企。

社交電商不會是互聯網商業的終局,直銷模式發展過程裏也必將受到更多商業模式的沖擊。如果沒能學會借力,一味憑借原有的核心競爭力在商業海洋裏博弈,注定凶多吉少。

商海沉浮注定此消彼長,成者王侯敗者寇。順勢而爲,也有豬從風口上落下的;逆勢而上,也有一將功成的。直銷也好,社交電商也罷,當下市場中的博弈越來越激烈。

(原標題:直銷社交電商初探)

責任編輯:藍莓

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